Комиссия гостиничного брокера: что следует знать владельцам отелей
Один из первых вопросов, который возникает у владельцев гостиничного бизнеса перед продажей объекта, звучит так:
«Сколько берет гостиничный брокер в Германии?»
Ответ зависит от размера гостиницы, сложности сделки и объема профессиональных консультационных услуг, необходимых для успешного проведения продажи.
В отличие от продажи жилой или обычной коммерческой недвижимости, продажа гостиницы предполагает передачу не только объекта недвижимости, но и действующего бизнеса. Финансовые показатели, структура управления, действующие договоры, потенциал дальнейшего развития и правильное позиционирование объекта для инвесторов оказывают существенное влияние на весь процесс сделки.
Поэтому выбор опытного гостиничного брокера зачастую имеет гораздо большее значение, чем поиск специалиста с минимальной комиссией.
Как рассчитывается комиссия гостиничного брокера?
В Германии профессиональные гостиничные брокеры, как правило, работают по принципу Success Fee — вознаграждение выплачивается только после успешного завершения сделки.
Размер комиссии зависит от целого ряда факторов, включая:
- стоимость гостиницы;
- размер и категорию объекта;
- продажу отдельного объекта или гостиничного портфеля;
- структуру сделки (Asset Deal или Share Deal);
- сложность сделки;
- поиск покупателей внутри Германии или на международном рынке;
- требования к конфиденциальности;
- объем консультационных услуг.
Каждая гостиничная сделка индивидуальна, поэтому размер брокерского вознаграждения определяется отдельно в каждом конкретном случае.
Комиссия Dominart Real Estate
В компании Dominart Real Estate GmbH размер нашего вознаграждения обычно составляет от 1,5 % до 3,0 % от итоговой стоимости продажи объекта в зависимости от масштаба и сложности сделки.
Окончательный размер комиссии определяется индивидуально после анализа гостиницы и оценки предполагаемого объема работ.
Стоимость наших услуг может зависеть от следующих факторов:
- стоимости гостиницы;
- структуры сделки;
- количества потенциальных инвесторов, которым будет предложен объект;
- проведения открытого или Off-Market процесса продажи;
- необходимости международного маркетинга;
- сопровождения Due Diligence;
- ведения переговоров и полного сопровождения сделки.
При продаже крупных гостиничных объектов процент комиссии зачастую ниже благодаря более высокому объему сделки.
В большинстве случаев предварительная оплата отсутствует. Вознаграждение выплачивается исключительно после успешного завершения продажи.
Что входит в наши услуги?
Продажа гостиницы — это значительно больше, чем просто поиск покупателя.
Как правило, наше сопровождение включает:
- конфиденциальную первичную консультацию;
- предварительную оценку стоимости гостиницы;
- анализ рыночного позиционирования;
- разработку стратегии продажи;
- подготовку профессиональных инвестиционных материалов;
- квалификацию потенциальных покупателей;
- доступ к сети частных инвесторов;
- работу с Family Offices;
- международное продвижение объекта среди инвесторов;
- организацию Off-Market продажи;
- сопровождение соглашений о конфиденциальности (NDA);
- координацию процесса Due Diligence;
- поддержку на переговорах;
- сопровождение сделки до ее полного завершения (Closing).
Наша цель — максимально увеличить стоимость продажи гостиницы, обеспечив при этом высокий уровень конфиденциальности и эффективную организацию всего процесса.
Почему самая низкая комиссия далеко не всегда является лучшим выбором
Многие владельцы гостиниц в первую очередь обращают внимание именно на размер брокерской комиссии.
Однако итоговая цена продажи практически всегда оказывает значительно большее влияние на финансовый результат сделки, чем размер выплаченного вознаграждения.
Опытный гостиничный брокер, располагающий широкой сетью международных инвесторов, Family Offices и гостиничных операторов, способен создать более высокий уровень конкуренции между потенциальными покупателями, что зачастую позволяет получить значительно более выгодные предложения.
Профессиональные владельцы гостиничного бизнеса обычно оценивают брокера по следующим критериям:
- опыт сопровождения гостиничных сделок;
- международная сеть инвесторов;
- опыт проведения Off-Market продаж;
- соблюдение полной конфиденциальности;
- высокий уровень переговорных навыков;
- глубокое знание рынка гостиничных инвестиций.
Именно эти факторы зачастую оказываются значительно важнее размера комиссии.
Почему многие гостиницы продаются Off-Market?
Значительная часть гостиничных сделок в Германии осуществляется без публичного размещения объекта на рынке.
Многие владельцы предпочитают конфиденциальную продажу, чтобы избежать излишнего внимания со стороны сотрудников, конкурентов, поставщиков и деловых партнеров.
При продаже в формате Off-Market информация об объекте предоставляется исключительно тщательно отобранным и финансово проверенным инвесторам после подписания Соглашения о неразглашении (NDA — Non-Disclosure Agreement).
Такой подход позволяет сохранить конфиденциальность бизнеса и защитить стоимость актива на протяжении всего процесса продажи.
Какие вопросы следует задать гостиничному брокеру перед заключением договора?
Перед подписанием эксклюзивного договора на продажу гостиницы рекомендуется задать брокеру следующие вопросы:
- Сколько гостиничных сделок Вы уже сопровождали?
- Специализируетесь ли Вы именно на гостиничных инвестициях?
- Работаете ли Вы с международными инвесторами?
- Можете ли Вы организовать продажу в формате Off-Market?
- Каким образом обеспечивается конфиденциальность сделки?
- Как Вы оцениваете и отбираете потенциальных покупателей?
- Кто будет лично сопровождать мою сделку?
- Какую стратегию продажи Вы рекомендуете именно для моего объекта?
Ответы на эти вопросы зачастую имеют гораздо большее значение, чем размер брокерской комиссии.
Почему владельцы гостиниц выбирают Dominart Real Estate
Dominart Real Estate GmbH консультирует владельцев гостиниц, инвесторов, Family Offices и гостиничные компании по вопросам продажи гостиничной недвижимости на территории Германии, а также на отдельных европейских рынках.
Компания, основанная Сергеем Вахненко, работает на рынке недвижимости Германии с 2008 года и за это время сформировала широкую международную сеть инвесторов из Германии, Австрии, Швейцарии, стран Восточной Европы, Израиля и Азии.
Основное направление нашей деятельности — конфиденциальная продажа гостиниц, сделки в формате Off-Market и поиск квалифицированных инвесторов для владельцев гостиничного бизнеса.
Каждый проект сопровождается лично Сергеем Вахненко, что гарантирует профессиональный подход и индивидуальное сопровождение на каждом этапе сделки.
Часто задаваемые вопросы
Взимают ли гостиничные брокеры предоплату?
В большинстве случаев — нет. Профессиональные гостиничные брокеры работают по модели Success Fee, поэтому вознаграждение выплачивается только после успешного завершения сделки.
Можно ли обсудить размер брокерской комиссии?
Да. Размер комиссии определяется индивидуально и зависит от стоимости гостиницы, сложности сделки и объема необходимых услуг.
Может ли профессиональный гостиничный брокер добиться более высокой цены продажи?
Ни один брокер не может гарантировать конкретную цену продажи. Однако профессиональное позиционирование объекта, доступ к международным инвесторам и опыт ведения переговоров во многих случаях позволяют получить более выгодные предложения и успешно завершить сделку.
Лучше ли Off-Market продажа по сравнению с публичной рекламой объекта?
Для многих владельцев гостиниц — безусловно. Конфиденциальный процесс продажи позволяет сохранить деловую репутацию гостиницы, обеспечить стабильную работу персонала и защитить отношения с партнерами, при этом объект предлагается исключительно серьезным и финансово подтвержденным инвесторам.
Стоит ли обращаться к гостиничному брокеру еще до принятия окончательного решения о продаже?
Безусловно. Даже если продажа планируется только через один или два года, предварительная консультация поможет оценить текущую ситуацию на рынке, определить ориентировочную стоимость гостиницы и заранее разработать наиболее эффективную стратегию продажи.
Конфиденциальная консультация
Если Вы рассматриваете возможность продажи гостиницы в Германии, мы будем рады обсудить с Вами возможные варианты в условиях полной конфиденциальности.
Независимо от того, владеете ли Вы бутик-отелем, бизнес-отелем, wellness-курортом, апарт-отелем или гостиничным инвестиционным объектом, наша команда поможет разработать оптимальную стратегию продажи и найти квалифицированного покупателя.
E-mail: kontakt@dominartinvest.com
